“왜 그것에 돈을 바치는가?”
홀린 듯 지갑이 열리는 ‘관계 난로’의 과학

★<포브스>아마존 추천 도서★
★필립 코틀러, 조나 버거, 니르 이얄 추천 전 세계 마케터 필독서★
★책발전소 김소영 대표 강력 추천★

불황으로 소비자의 마음을 돌리려는 업계의 고민이 깊어가는 가운데, 고가품 소비는 여전하다는 유통 전문 매체의 보도가 있어 눈길을 끈다. 전년 대비 높아진 백화점 VIP 기준, 아이폰 예약 구매 행렬, 한정판 운동화 구매 열풍 등 이러한 현상만 봐도 아무리 어렵다고 해도 돈과 시간을 바치며까지 사고 싶은 것들은 언제나 존재한다.

30여 년간 소비자심리학을 연구해 온 애런 아후비아 박사는 소비자들의 양상에서 인간의 생물학적 특성인 ‘사랑’과의 연관성을 발견하였다. 즉 소비자가 사물을 사랑하게 되는 감정적 애착 형성 과정에 그들의 마음을 움직이는 원리가 있을 거라 판단해 신경과학, 마케팅, 심리학 사례를 통해 ‘관계 난로’라는 메커니즘을 발견했다. 관계를 더 깊고 뜨겁게 묶어 주는 이 기법은 의인화, 사람 연결기, 자기감이라는 특성이 있어 소비자가 어떻게 제품을 사랑하는지 이해하게 되고, 때론 제품을 무기 삼아 소비자의 마음을 무너뜨릴 방법도 찾을 수 있다. 또한 브랜드나 제품을 향한 ‘덕후’들의 열망과 개인의 정체성 사이의 관계를 분석해 인간이 사물을 통해 자신을 만들어 나가는 과정까지 면밀히 살펴볼 수 있다. 생애주기에 따른 취향의 변화나 취향이 발현되는 개인적 배경을 이해해 나가면서 인간 욕망의 작동 원리를 파악할 수 있어 더욱더 실용적이다. 소비자의 마음을 다시 뜨겁게 할 묘책을 찾고 싶은가? CEO, 브랜드 마케터, MD, 기획자 등 누구나 상품을 매력적으로 포장하는 비결을 알고 싶다면 이 책을 권한다.

서문
1장 수많은 찬란한 것들
우리가 사랑하는 것들 퀴즈｜사랑의 형태를 인지하라｜사랑의 조건을 파악하라｜깊고 심오한 경험을 하게 하라｜소비자가 신성함을 느끼게 만들어라｜새로운 종교의 비밀을 파헤치다｜큰 그림을 그려라｜모든 것은 관계 난로에 달려 있다

2장 사고 싶어지는 법칙① 그것을 명예 사람으로 만들어라
의인화는 사랑을 만든다｜의인화를 마케팅에 적용할 때｜뇌는 대체 왜 이러는 걸까?｜반려동물을 대하는 모습으로 보는 소비자의 유형｜저장강박과 의인화의 상관관계

3장 사고 싶어지는 법칙② 사물과 특별한 관계를 맺게 하라
사랑을 분석하라｜양방향 관계를 만들어라｜안정성을 느끼게 하라｜늘 곁에 두는 것들의 비밀｜이타주의와 투자를 구분하라｜충성 고객은 어떻게 생기는가｜이월효과가 소비자에게 미치는 영향

4장 사고 싶어지는 법칙③ 사람과 사람 사이를 연결하라
왜 사랑하는 많은 것들이 우리를 다른 사람과 연결해 주는가?｜사람 연결기의 세 가지 유형

5장 내가 사랑하는 것이 곧 나
나의 일부가 되게 만들어라｜사랑하는 것은 정체성의 일부가 된다｜정체성에 사물을 통합시키는 방법

6장 그것들 안에 있는 나
사물과 낭만주의의 상관관계｜자기 프로젝트｜나를 발견하게 할 마법 나침반｜직관적 끌림과 첫눈에 반한다는 것｜내적 보상과 화학작용｜내적 보상과 진정한 자신｜‘원자력 사랑’: 둘 다 가질 수 있어｜광고에 숨어 있는 정체성

7장 즐거움과 몰입
생애주기에 따른 취향의 변화｜재미, 몰입, 사랑을 활용하라

8장 그것이 우리에게 말해 주는 것
라이프스타일 집단의 의미｜사회적 지위와 소비자 지위｜문화 자본 퀴즈｜문화 자본과 부의 관계｜짝퉁을 사는 것은 과시인가, 사랑인가?｜경제 및 문화 자본이 우리가 사랑하는 것에 미치는 영향｜문화 자본을 둘러싼 대논쟁｜자본이 있다면 과시할 것인가?｜명품 패션 리그에 숨겨진 소비 심리

9장 원인은 진화다
사랑의 4단계 진화 과정｜1단계: 자기애｜2단계: 사랑의 범위가 가족으로 확장｜3단계: 사랑의 범위가 집단으로 확장｜4단계: 사랑의 범위가 거의 모든 것으로 확장｜사물을 사랑하는 것은 오류가 아니다

10장 우리가 사랑하는 것들의 미래
뇌-컴퓨터 인터페이스를 통한 자기 통합｜의인화와 대화 생성기｜사람 연결기와 합의적 텔레파시

끝맺음
감사의 말
참고 자료
주

저자 : 애런 아후비아Aaron Ahuvia
소비자 심리학의 대가이자, 브랜드 및 비인간Non-interpersonal의 사랑에 관련한 최고의 학술 전문가.
미시간대학교에서 철학을 전공하고 노스웨스턴대학교 켈로그 경영대학원에서 마케팅 박사 학위를 취득했다. 이후 미시간대학교 로스 경영대학원에서 교수로 재직하였으며 현재는 미시간대학교 디어본 경영대학에서 리처드 E. 크자르네키 기금 마케팅 교수로 재직하고 있다. 뿐만 아니라 미시간 대학교 미술 및 디자인대학 페니 W. 스탬프스쿨의 교수로 임명되었다.
스탠퍼드대학교에서 뽑은 세계의 과학자 상위 2퍼센트에 선정되었다. 중국, 프랑스, 독일을 비롯한 약 20개국의 정부 및 비영리 단체를 대상으로 연구, 강의 및 컨설팅을 진행했으며 구글, 삼성, 마이크로소프트, 제너럴모터스, 아우디, 포드 등 여러 글로벌 기업의 러브콜을 받아 소비자 분석 프로젝트를 수행했다.

역자 : 박슬라
연세대학교에서 영문학과 심리학을 전공했으며, 현재 전문 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 《스틱!》, 《부자 아빠의 투자 가이드》, 《부자 아빠의 자녀 교육법》, 《부자 아빠의 금·은 투자 가이드》, 《인비저블》, 《순간의 힘》, 《한니발 라이